要想知道咨詢項目落地成功的關鍵，明德管理咨詢公司覺得先要了解下，項目的N種死法+項目無法落地的N種原因:

一、咨詢項目落地成功的第一個層面—需求溝通層面

二、咨詢項目落地成功的第二個層面—方案設計層面

三、咨詢項目落地成功的第三個層面—方案實施層面

花大把錢做咨詢，有人歡喜有人憂。喜的加大投入連年請咨詢，憂的奔走痛訴咨詢是大忽悠。咨詢是無形的產品，企業以是否落地成功作為評判落地咨詢價值的重要標準。漂亮的方案？獨到的結論？嚴謹的過程？不厭其煩的輔導？什么才是主導落地成功的關鍵？

1、項目的N種死法：

什么都要做，累死！

需求變來變去，折磨死！

技能不夠、水平不行，被客戶拍死！

客戶比你還專業，憋屈死！

客戶遲遲不下結論，拖死！

項目經理臨陣逃脫，猝死！

預算不夠，做也不是、不做也不是，郁悶死！

雙方配合不到位，吵架吵死！

……

2、項目無法落地的N種原因：

項目成果與需求并不吻合，牛頭不對馬嘴巴，根本沒法落地！

“心比天高，命比紙薄”，項目成果過于高瞻遠矚，落差太大，無法落地！

客戶內部意見不統一，最終束之高閣！

客戶對接部門技能過低，接不住，歇菜！

項目做了一，還有二三……九沒做，牽一發動全身，沒法動，沒法實施！

客戶中途換總經理，原來的方案就此作罷！

……

3、咨詢的意義不是兜售知識，而是推動企業完成變革：

互聯網思維的沖擊引發了一連串的跨界和變革，咨詢行業也無法避免。很多人包括很多同行都在思考咨詢行業的前途和未來，一種頗為悲觀的看法認為，在信息技術極為發達、傳播極為快捷的今天，咨詢行業將會隨著這樣的潮流消亡。我認為，不是咨詢業沒有未來，而是依靠兜售專業知識的咨詢行業已經沒有了未來！以往單純靠知識落差取勝的咨詢方式已經沒有了未來。

咨詢的同業們常常在討論咨詢給客戶提供的價值是什么？咨詢行業給人的印象是專業范兒、高素質，出入高級場所，談笑盡皆老板，看起來高不可攀。從90年代的點子公司、策劃公司到現在的咨詢公司，咨詢給人褒貶不一的形象。隨著行業準入門檻降低、競爭加劇，近年來咨詢從業者的形象在國人心中急劇下降，以往高高在上的咨詢顧問們也變得不那么值錢。究其主要原因是大量的項目無法落地，企業花費了大量的金錢卻無法得到想要的效果。以往顧問隨便在電腦里拿些MBA課程里的案例，或者在外資咨詢那里學來的模型、方法論就能把客戶忽悠得一愣愣的情況已不復存在。經過外企、本土咨詢公司的幾輪洗腦和轟炸，客戶變得越來越難對付，項目也越來越難做。要完成客戶交給的任務，滿足客戶需求，首先要對咨詢的價值有清醒的認識。

咨詢最大的價值在于第三方的身份。我提出這個觀點的時候，很多人是抱有懷疑態度的。客戶難道不是因為咨詢公司專業才找咨詢公司的嗎？No！專業確實很重要也很有價值，但是在知識大爆炸的今天，沒有哪家公司能對專業知識進行壟斷，很多企業里的管理者自身素質很高，高到甚至讓顧問們汗顏，要知道管理學中的很多專業知識和技能就脫胎于那些優秀的企業，奮斗在商業第一線的管理者其實踐經驗比大部分顧問要強得多，給顧問們當老師都不過分。之所以找咨詢公司絕不僅僅由于自己不知道怎么干，而是因為第三方才能解決他們的問題。

咨詢顧問們以第三方的身份出現在客戶面前，首先出發點是為了客戶企業能夠更好的發展，能夠解決企業的問題。其所站的立場是公正的，發出的聲音是權威的，每一個咨詢項目都是企業的一次變革，都會涉及到企業內部人員的切身利益，變革中一定會有不同的聲音，咨詢顧問的出現能夠幫助企業迅速統一內部思想，促使各方妥協，從而推動企業發展，完成變革。很多限于內部利益無法自行協調的問題，因第三方的出現迎刃而解。而且，從時間成本上來說，遠比企業跌跌撞撞自己摸索解決要劃算得多。比如華為花費近乎天文數字人民幣的代價請IBM做研發、生產、供應鏈體系等咨詢，讓華為用短短幾年時間比肩國際一流公司，如果華為自己發育這些能力沒有十年、十五年功夫是不行的，關鍵是不一定成功。從這一點來說客戶選用咨詢公司，超賺，咨詢公司就掙那點咨詢費，可憐。咨詢行業就是由第三方身份決定的，正因為有這個身份，誰的牌子大、權威、口碑好，誰就有明天。和君是目前本土咨詢中這幾方面最好的，因此大家快來和君吧，你要是客戶，做項目就找和君，錯不了。

其次，咨詢的價值是解決問題的能力，這里面包括的內容很多，從顧問的專業功底、技能、案例經驗到快速學習能力、分析能力、抽象、建模等內在關鍵素質，到咨詢公司的案例積累、專業支持等。俗話說沒有金剛鉆別攬瓷器活，就是這個道理。我認為，這是為什么顧問能夠超越客戶管理人員的原因，中國的行業那么多、業態那么復雜，顧問不是對每個行業、每家企業都那么了解，而且，需要為企業解決的問題往往都極其復雜，所謂的問題也必定不是企業能輕松自己搞定的小問題，必定是各方利益糾纏或前路不明或復雜龐大到搞不定或幾者兼而有之的問題，在規定的時間內讓客戶同通過自己設計的方案并不輕松，因此需要顧問有超強的思維和溝通技巧，能夠在極短的時間內變得比客戶更懂他的企業，找出問題癥結并形成解決方案，沒有幾手硬功夫還真做不了咨詢。

綜上所述，咨詢是企業變革的推動者，咨詢的價值一是第三方的身份，比誰的品牌更好，咨詢的價值二是解決問題的能力，或者說是解決大問題、復雜問題推動企業變革的能力。因此，只要企業需要有第三方的幫助來解決問題完成變革，咨詢行業就不會消失。

4、項目落地成功的三個層面：

所謂項目落地成功，指的是你所設計的方案被客戶應用并取得預期效果，具體來說就是前期需求溝通到方案設計直至實施三個層面。

大量項目無法落地實施和一開始的商務洽談中的需求溝通有很大關系，業內人士將不恰當的需求描述為“挖坑”，很多項目都是合伙人或項目總監在急于成單的心理下與客戶談了不切實際的需求然后寫進合同里，最后運作團隊無法完成，就算勉強完成落地就是一地雞毛。當然如果項目的合同標的都完成不了，設計階段就出了問題的話，就更別提落地實施了。可以說項目是否能夠落地成功，和客戶的內在原因、項目邊界、目標，項目團隊的能力、項目運作三個因素有重要的關系。細細來說三天三夜也說不完，沒法面面俱到，所以今天的分享我會挑我比較擅長的、有經驗的、重點的來探討。

5、首先，想對我們的客戶說幾句：

（1）您在決定要做項目時一定要想清楚，您做咨詢的目標是不是很明確？我指的明確是一定要有具體的目標，“優化某某體系”這樣的目標還太寬泛，最好是具體到比如“優化某某系統的某某點”，例如做“人崗匹配”結果要求“減少10%的編制”。有的放矢是項目成功落地的前提條件。

（2）千萬別好大喜功。一次咨詢項目解決某一方面的問題已經夠了不起，您別頭腦發熱什么都想做。如果什么都想做最好聽從顧問的建議分期、分項目來實現。

（3）咨詢費一定要給足，不然請不到一流的團隊。咨詢項目的成敗很大程度上取決于顧問的能力，而顧問的能力和報酬是成正比的，您那么大的事請一個屌絲項目經理帶一個剛出校園的實習生，您說能干好了？就算因為生計問題低價中了您的標，您說顧問心里得多憋屈，錢沒多少，活不少干，顧問們可不就想著法子圖省事嘍。差旅費和食宿什么的也沒多少錢，您就照好的標準招呼吧，您對顧問好，顧問一定給您超值表現。

（4）您一定要足夠重視。咨詢項目是一把手工程，一把手不推，很難落地啊，所以一定要董事長或總經理掛帥，CFO、CTO、COO什么全拉進來，項目做好了，是大家的功勞，要是做不好大家臉上都不好看是不是。

（5）咨詢項目的對接人一定要安排信得過、能力強、情商高、認真負責的，他的本職工作也先放一放，讓他全力投入到項目中來，溝通疏解，上下活絡，有這么個人，項目落地才有保障啊。