第一、工業(yè)食品行業(yè)及渠道的特點(diǎn)

　　保質(zhì)期短——如：醬料、泡菜等

　　銷售周期短——如：膨化休閑食品

　　重復(fù)消費(fèi)量大——如：飲料等

　　渠道建設(shè)要求

　　產(chǎn)量大價值低—— 需與渠道商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，維護(hù)各級渠道。利潤分配，降低成本，實(shí)現(xiàn)利益最大化。

　　保質(zhì)期較短——需建立準(zhǔn)確市場預(yù)測和計劃體系，以提高庫存周轉(zhuǎn)率并保持合理的渠道庫存水平。

　　依賴市場反饋——銷售情況依賴于終端市場的反饋，需時刻保持市場較高敏感度，對市場變化做出及時反應(yīng)。

　　產(chǎn)品地域性強(qiáng)——需深入了解各地市場特點(diǎn)，從渠道政策、產(chǎn)品設(shè)計、銷售策略等方面加以區(qū)分。

　　存在渠道沖突——易出現(xiàn)竄貨、壓貨、價格混亂等現(xiàn)象，需加強(qiáng)渠道管控，對渠道庫存和價格進(jìn)行嚴(yán)格管理。

　　第二、食品流通渠道模式常見問題

　　流通半徑過小——通常在本地所屬區(qū)域內(nèi)銷售，外地區(qū)域銷售網(wǎng)點(diǎn)較小。

　　流通鏈條過長——通過多重經(jīng)銷商，與消費(fèi)者間隔的中間環(huán)節(jié)多，社會交易成本高，價格被抬高，甚至出現(xiàn)惡性“串貨”。

　　渠道組織欠健全——供應(yīng)商管理欠缺，忽視農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)者的利益，導(dǎo)致供應(yīng)商一般不愿意建立聯(lián)盟機(jī)制。

　　渠道效率較低——流通速度慢，損耗嚴(yán)重，物流成本高等。

　　新渠道發(fā)展緩慢——大部分中小企業(yè)依舊采用傳統(tǒng)的多級分銷模式，營銷渠道過于單一，環(huán)境適應(yīng)力及市場競爭力偏弱。

　　第三、食品企業(yè)的渠道建設(shè)

　　間接渠道—— 借助于中間商將產(chǎn)品傳遞給消費(fèi)者

　　優(yōu)點(diǎn)：管理簡化，成本低;集中精力，創(chuàng)造核心競爭優(yōu)勢;市場覆蓋面廣，有利于大量銷售，降低風(fēng)險，迅速提高市場影響力。

　　缺點(diǎn)：對中間商依賴較強(qiáng)，市場控制力差;市場需求把握不準(zhǔn)確，反應(yīng)速度降低;影響企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展;難以形成服務(wù)優(yōu)勢;可能會挫傷經(jīng)銷商積極性。

　　零階渠道—— 直接渠道，將產(chǎn)品直接銷售給消費(fèi)者

　　優(yōu)點(diǎn)：有利于推行長期戰(zhàn)略，貼近顧客，更好地了解市場，對于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展具有戰(zhàn)略意義;利潤集中;

　　缺點(diǎn)：投入高，資源分散，風(fēng)險增大，管理難度增加