KPI（Key Performance Indicator）關鍵績效指標：目前非常流行的量化目標體系。KPI能將組織戰略的關鍵要點通過量化指標體系體現出來，其最大的好處是量化、客觀、直接，不太容易產生分歧。其標準體系也很容易界定，往往是量化的數字或公式。其考核結果可以直接核算出來，一般是連續的數字，可以100分制體現出來。

故事導入

李一飛：盧老師，您說到的績效合約中的構成之一KPI，我們公司也有用到。我們是通過對組織的戰略目標分解，建立每一層級的KPI指標。對于KPI的設置，您是怎么看的呢？

盧老師：KPI，也就是關鍵績效指標，是根據一個組織的發展需要對團隊或者員工下達的考核指標。它的來源主要有兩個，一個是從上到下，一個是從內到外。

李一飛：從上到下和從內到外？是什么意思呢？

盧老師：我們一個一個來講吧！首先是從上到下——基于組織戰略分解的KPI設計，它是將公司的戰略目標逐級分解成公司級、部門級、崗位級KPI，通常適用于前端崗位，容易量化，我們稱之為“業務類KPI”。業務類KPI的分解辦法主要有魚骨圖法、因果價值鏈等，不知道你們公司現在是否有在用腦圖（思維導圖）軟件來操作，這個軟件操作起來很方便。

李一飛：嗯嗯，腦圖軟件我們公司規定每位員工都要掌握，確實很好用。您說的是，像我們銷售部門就是承接了很多公司的業務收入指標，而我們分解給員工時，就分別從收入、利潤、回款、客戶服務等方面設置KPI指標。

盧老師：需要注意的是，我們設置的這些指標不宜過多，一般是5-10個，在績效合約中的權重大概為5%-40%，指標與指標之間要避免負相關或者強正相關，并且應該是可量化的，可以通過公式或者數據來計分，數據來源往往是上級、內外部客戶、第三方或者IT系統，而不能簡單來自員工的匯報，要避免員工既當運動員，又當裁判員。

李一飛：什么是負相關和強正相關？咦！那是不是可以允許有一定程度的弱相關？

盧老師：負相關指的是指標與指標之間相互矛盾，而正相關是指兩個指標的完成情況成正比影響，你完成了其中1個，另一個也隨著有增長。我們否定業務類指標的負相關，也否定它們的強正相關，但是的確可以允許指標與指標之間相對弱的正相關。

李一飛： 也就是說指標之間應該相互獨立，我們不能讓員工同時完成兩個相互制約和沖突的指標，導致員工進退兩難，也不能讓員工一箭雙雕，完成一個指標則同時加了兩個指標的分對嗎？那業務類KPI到底是什么計分的呢？您說的公式是指什么？

盧老師：業務類KPI的考核有兩種計分規則，一種是強相關計分，一種是弱相關計分。

李一飛：呃，盧老師，等等，您不是說業務類KPI的指標與指標之間要避免負相關或者強正相關嗎？怎么它的計分規則中還有強相關計分呢？

盧老師：呵呵呵，這個你可別混淆了。我是說過，業務類KPI的各指標之間避免出現負相關或強正相關，但是我現在說的計分規則中的強弱相關指的是指標與員工的工作內容的強弱相關。注意這兩處的強弱相關是拿什么和什么在比較。

李一飛：噢，原來如此，是我搞糊涂了。

盧老師：呵呵，善于發現問題是件好事。那我們接著說。強相關計分，一般是用于計算與員工工作內容相關的，并且員工對其控制力比較強的指標。比如說你們市場部，對一些大客戶的解決方案銷售指標，就應該用強相關計分方式，因為這個指標就是與你們工作內容息息相關，并且是你們可以很好地控制的。

李一飛：這么說的話，那弱相關計分是不是用在跟我們工作內容不相關，并且我們對其不可控的指標考核上呢?

盧老師：不是！弱相關計分應該是用于考核跟我們工作內容相關，但是我們對它不可控的指標。比如你們部門已經與**通信公司訂立了銷售合同，由你們負責為其提供通信解決方案，但是這個方案具體是怎樣的，可能是交由你們公司其他的專業研發部門來編寫，你們頂多是提供一些意見，還有客戶需求和信息，但你們卻對方案的具體內容不可控。

李一飛：那要是遇到一種業務類KPI指標是與我們工作內容不相關并且也是我們不可控的，我們又該用什么方法去計分呢？

盧老師：如果是那樣既不相關又不可控的指標，那我建議直接不用考核，因為那樣的指標大概下達錯了方向。但是，也不排除會出現這樣的情況，如果真的要對它進行考核，那也應該用弱相關計分，并且盡量降低該指標的權重。

李一飛：有道理！那強相關計分和弱相關計分具體是怎么算的？

盧老師：強相關計分的得分等于完成結果除以目標值之后再乘以權重，而弱相關計分的得分是預算目標每高或低1%，權重分加或減0.2分就得出最后指標得分。給你個題你算一下，你就清楚了（詳見圖表3-3-1）。

圖表3-3-1：業務類KPI的計分規則

李一飛：強相關計分的話是900萬除以1000萬然后再乘以30分的權重分，得到27分，而弱相關的得分應該是1000萬-900萬得出的100萬去除以1000萬，等于10%，也就是比預算目標低了10個1%，所以要用權重分30減去0.2乘以10的乘積，最后得到28分。

盧老師：答得很好。那這里還有什么問題嗎？

李一飛：還有問題。為什么同樣是業務類KPI，卻要用兩種不同的方法去計算考核呢？并且像這一題，不同方法算出來的結果也不同，這背后有什么道理嗎？

盧老師：因為當一個KPI指標是跟你的工作內容相關并且你對它的控制力較強的，那你完成的情況如何也是你容易把控的，那么對它的完成結果在很大程度上就取決于員工自己的投入情況，而強相關計分，算出來的得分差距會比較大，也就是說對于同一個工作崗位的不同員工，用強相關計分法可以形成更大的競爭性。而對于那些員工的控制力不強的指標，我們在計算考核完成結果的時候，也應該相對縮小得分的差距，所以用弱相關計分方法。